Miten löydät oikean Dynamics 365 -kumppanin Suomessa?

Lyhyt vastaus: määrittele ensin, millaisen hankinnan olet tekemässä. Business Central, Finance & Supply Chain Management ja Customer Engagement ovat kolme eri markkinaa, joilla on erilaiset toimittajat ja täysin erilaiset projektien mittaluokat. Rakenna sitten viidestä kahdeksaan ehdokkaan lista, karsi lista toimialakokemuksen ja kokovastaavuuden perusteella ja painota arvioinnissa niitä henkilöitä, jotka todella tulevat toimittamaan palvelun. Kaikki kumppanit vastaavat hyvin hyvään kysymykseen, joten ratkaisevaa ei ole se, mitä kysymyksiä esitätte, vaan se, miten arvioitte vastaukset.

Tämän oppaan on kirjoittanut d365 Guide. Emme toteuta Dynamics 365 -järjestelmiä emmekä myy lisenssejä. Olemme olemassa, jotta ostaja voi vertailla kumppaneita samoin perustein.

Miksi kumppanin valinnalla on suurempi merkitys kuin järjestelmän valinnalla

Useimmat organisaatiot käyttävät suurimman osan ajastaan järjestelmien vertailuun. Se on ymmärrettävää: järjestelmä on se, mitä esitellään, hinnoitellaan ja josta virallisesti päätetään. Mutta Dynamics 365 on Microsoftin tuote riippumatta siitä, mistä lisenssi ostetaan. Jotkin lisenssit voidaan ostaa suoraan Microsoftilta tai Microsoft 365:n kautta, toiset kumppanin tuella. Useimmissa implementaatioissa implementointikumppani kuitenkin analysoi, konfiguroi, integroi, kouluttaa ja auttaa ylläpidossa.

Tämä tarkoittaa, että muuttuja, joka todella ratkaisee lopputuloksen, on usein vähiten tutkittu. ERP- tai CRM-projekti sitoo yleensä useita toimintoja ja monia ihmisiä sisäisesti, ulottuu esiselvityksestä vakaaseen toimintaan ja vaikuttaa suuriin osiin liiketoimintaa, jos se menee pieleen. Seuraukset ovat harvoin vain taloudellisia; ne vaikuttavat myös niihin, jotka ovat ajaneet päätöstä ja joiden on saatava ratkaisu toimimaan.

Pointti ei ole siinä, että päätös olisi vaarallinen. Pointti on siinä, että se voidaan jäsentää, ja että jäsennys tekee päätöksestä jälkikäteen puolustettavan.

Vaihe 1: Määritä, millä markkinalla olette

Puhe ”Dynamics 365 -kumppanista” on liian epätarkkaa ollakseen hyödyllistä. Kolmella päämarkkinalla Business Central, Finance & Supply Chain Management ja Customer Engagement on erilainen toimittajakuva, projektilogiikka ja riskiprofiili. Customer Engagementin sisällä Sales eroaa myös selvästi Customer Servicestä ja Field Servicestä.

Alla oleva taulukko on d365 Guiden arvio Suomen markkinoista, joka perustuu jatkuvaan yhteydenpitoomme kumppaneihin ja ostajiin. Lukuja tulee lukea suuruusluokkina, ei hinnastoina tai virallisina Microsoft-tilastoina. Arvio on päivitetty syyskuussa 2026.

Eroilla on käytännön seurauksia. Business Centralissa on kymmeniä suomalaisia kumppaneita, joista monet ovat pieniä ja vahvasti toimialakohtaisia. Finance & Supply Chain Managementissa kenttä on huomattavasti kapeampi: arviomme mukaan Suomessa on yhteensä noin sata asiakaskonsernia, ja puhtaat uusmyyntiprojektit ovat harvinaisia. Customer Engagementissa kohtaat kahdenlaisia toimittajia: kokonaisvaltaiset toimijat, jotka tekevät myös ERP:iä, ja puhtaat CRM- ja Power Platform -erikoistuneet toimijat.

Jos ette selvennä, millä näistä markkinoista olette, vaarana on, että vertaatte ehdokkaita, jotka eivät ole vertailukelpoisia.

Olemme kirjoittaneet syvällisen valintaoppaan jokaiselle alueelle: Business Central, Finance & Supply Chain Management, Dynamics 365 Sales sekä Customer Service ja Field Service. Tämä sivu kattaa sen, mikä pätee sovelluksesta riippumatta.

Vaihe 2: Luo pitkä lista luottamatta yhteen ainoaan lähteeseen

Ehdokkaisiin on neljä järkevää tapaa päästä, ja niillä on erilaisia heikkouksia.

Microsoftin kumppanihakemisto

Antaa rekisteröityneet kumppanit, joilla on virallinen status. Hakemisto vastaa kysymykseen, kuka on rekisteröity Microsoftilla, ei kysymykseen, kuka sopii juuri teille. Se ei myöskään erottele kolmen konsultin ja kolmensadan konsultin yritystä.

Toimialakohtaiset lisäratkaisut

Monet kumppanit ovat rakentaneet omia sovelluksia tietylle vertikaalille. Jos löydätte ratkaisun, joka on lähellä liiketoimintaanne, se johtaa usein oikeaan toimittajaan. Tarkistakaa vain, onko sovellus kumppanin oma vai lisensoitu ISV:ltä, sillä tämä vaikuttaa siihen, kuka omistaa jatkokehityksen.

Oma verkostonne

Suositukset saman toimialan kollegoilta ovat arvokkaita, mutta valikoima jää kapeaksi ja riippuu siitä, ketä sattumalta tunnette. Suositus kertoo myös enemmän päättyneestä projektista kuin kumppanin nykyisestä kapasiteetista, joka voi olla muuttunut kasvun, yrityskauppojen tai henkilöstövaihdosten myötä.

Ostajan puolen vertailu

d365 Guide listaa suomalaiset Dynamics 365 -kumppanit samoin tiedoin ja samalla tavalla kuvailtuina: sovellusalueet, toimialakokemus, koko ja toimitusnäytöt. Tarkoituksena on, että voitte karsia ja lajitella vertailukelpoisin perustein ennen kuin alatte varata tapaamisia.

Viidestä kahdeksaan ehdokasta on kohtuullinen lähtökohta. Useampaa ei kukaan päätöksentekoryhmä jaksa arvioida syvällisesti, ja syvyys on koko pointti.

Vaihe 3: Neljä kysymystä, jotka on esitettävä itsellenne ensin

Ennen kuin tapaatte yhtäkään toimittajaa, päätöksentekoryhmän tulisi olla yksimielinen seuraavista asioista. Jos ette ole, kumppani valitsee puolestanne, jolloin valinta on heidän eikä teidän.

• Mitkä kolme kriteeriä ovat meille tärkeimpiä, ja olemmeko niistä yksimielisiä? Useampaa kuin kolmea on vaikea pitää mielessä, kun esitykset alkavat.
• Kuinka paljon työstä teemme itse? Tiedon puhdistus, testaus ja koulutus voivat olla teidän tai kumppanin vastuulla. Ero on suuri sekä kustannuksissa että kalenteriajassa.
• Kuka meistä omistaa järjestelmän käyttöönoton jälkeen? Jos vastaus on epäselvä, ylläpito on käytännössä kumppanin päätettävissä.
• Mitä tulee olla ratkaistuna kahdeksantoista kuukauden kuluttua, ja miten se näkyy? Ilman vastausta tähän ei ole mittapuuta sille, onnistuiko projekti.

Vaihe 4: Esitä kysymyksiä, jotka todella erottavat kumppanit toisistaan

Useimmat kysymyslistat tällä alueella tuottavat samat vastaukset kaikilta toimittajilta, koska kysymykset on muotoiltu niin, että hyvä vastaus on ilmeinen. Kysymys harvoin on, työskenteleekö kumppani muutosjohtamisen parissa. Kysymys on, mitä he vastaavat, kun pyydätte esimerkkiä.

Alla on kuusi kysymystä sekä se, mitä hyödyllinen vastaus yleensä sisältää ja mikä tulisi herättää huomionne. Vastausten arviointi on vähintään yhtä tärkeää kuin kysymys.

1. Kuka toimittaa, ja mitkä heidän nimensä ovat?

Pyydä ratkaisuarkkitehdin ja projektipäällikön nimiä ja CV:tä, älä yrityksen kaikkien ansioluetteloa. Kysy sitten, saatteko kirjata heidät sopimukseen kohtuullisella vaihtoklausuulilla.

Hyvä vastaus sisältää:

• Nimettyjä henkilöitä, heidän aiempia projektejaan ja kuinka suuren osan ajastaan he käyttävät teillä.
• Halun säännellä henkilöstöä sopimuksessa.

Varoitusmerkit:

• Vastaus koskee sitä, kuinka monta konsulttia yrityksellä on yhteensä.
• Nimet tulevat esiin vasta projektin alkaessa.
• Kolmen tapaamisen jälkeen olette tavanneet vain myyntiorganisaation.

2. Saammeko valita referenssit itse?

Kumppanin esittämät asiakastapaukset ovat aina valikoituja. Pyydä sen sijaan lista kaikista asiakkaista toimialallanne ja kokoluokassanne viimeisen kolmen vuoden ajalta ja valitkaa itse kaksi, joille soitatte.

Hyvä vastaus sisältää:

• Täyden listan, mukaan lukien vähintään yksi ongelmallinen projekti.
• Yhteystiedot jollekulle, joka on edelleen asiakas, ja mielellään jollekin, joka ei enää ole.

Varoitusmerkit:

• Tarjolla on vain julkaistuja asiakastapauksia puheluiden sijaan.
• Referenssit ovat eri toimialalla tai eri kokoluokassa kuin teidän.

3. Kerro projektista, joka meni pieleen

Mitä tapahtui, mitä se maksoi, ja mitä muutitte sen jälkeen? Pitkään toimineilla kumppaneilla on kaikilla ollut projekteja, jotka ovat menneet pieleen.

Hyvä vastaus sisältää:

• Konkreettisen tapauksen, jossa on aikamääritys ja poikkeaman suuruusluokka.
• Mitä he muuttivat omassa työskentelytavassaan seurauksena.

Varoitusmerkit:

• Sellaista ei ole koskaan tapahtunut.
• Koko syy laitetaan asiakkaan piikkiin.

4. Miten suhtaudutte mukautuksiin?

Business Central ja Finance & Supply Chain Management päivittyvät jatkuvasti Microsoftin toimesta. Jokainen poikkeama standardista on jotain, mitä teidän on ylläpidettävä monia vuosia eteenpäin.

Hyvä vastaus sisältää:

• Halun haastaa vaatimuksenne ja ehdottaa ensin standardivirtaa.
• Arvion siitä, kuinka monta mukautusta vertailukelpoisella asiakkaalla on, ja mitä ne maksavat ylläpidettäviksi vuosittain.

Varoitusmerkit:

• Kaikki, mitä toivotte, on mahdollista rakentaa.
• Omien mukautusten määrä esitetään vahvuutena.

5. Mitä tapahtuu käyttöönoton jälkeen?

Pyydä nähtäväksi ylläpitomalli kirjallisena jo arvioinnin aikana. Tämä on vaihe, jossa tulette elämään pisimpään, ja sitä ei lähes koskaan tarkastella ennen sopimusta.

Hyvä vastaus sisältää:

• Nimetyn asiakasvastaavan, vasteajat ja hinnoittelumallin.
• Kuvauksen siitä, miten jatkokehitys tilataan, priorisoidaan ja hinnoitellaan.

Varoitusmerkit:

• Tukea kuvataan vain sähköpostiosoitteena tai asiointijärjestelmänä.
• Ylläpitosopimus esitetään vasta projektisopimuksen allekirjoittamisen jälkeen.

6. Miltä arvio näyttää vaiheittain, oletuksineen?

Kokonaisarviota ilman oletuksia ei voi tarkastella. Pyydä erittelyä vaiheittain sekä oletukset, joihin arvio perustuu: oikeudellisten yksiköiden määrä, integraatioiden määrä, datamäärä ja kuinka paljon te itse teette.

Hyvä vastaus sisältää:

• Nimenomaiset oletukset ja mitä tapahtuu, kun yksi niistä ei pidä paikkaansa.
• Selkeän rajan kiinteän ja juoksevan välillä sekä kuvatun muutoshallinnan.

Varoitusmerkit:

• Kertaluonteinen summa ilman erittelyä.
• Arvio laskee huomattavasti, kun mainitsette vertailevanne toiseen toimittajaan.

Ansiot mittaavat jotain muuta kuin luulet

Sertifioinnit, palkinnot ja kumppanistatus eivät ole arvottomia, mutta ne mittaavat harvoin sitä, mitä ostaja luulee niiden mittaavan.

• Sertifioinnit ovat yksilöllisiä ja liittyvät henkilöihin, eivät yritykseen. Kysymys ei ole siitä, kuinka monta sertifiointia kumppanilla on yhteensä, vaan siitä, ovatko sertifioidut henkilöt niitä, jotka teillä työskentelevät.
• Microsoftin kumppanimääritykset perustuvat vuodesta 2022 alkaen Solutions Partner -nimikkeisiin. Kultakompetenssin käsitettä ei enää ole, ja jos se edelleen esiintyy tarjouksessa, se on merkki siitä, että materiaalia ei ole päivitetty.
• Partner of the Year ja vastaavat palkinnot jakaa Microsoft, ja ne heijastavat kumppanin suorituskykyä suhteessa Microsoftiin. Ne eivät ole asiakastyytyväisyysmittauksia.
• Metodologia: Sure Step on poistettu käytöstä. Microsoftin nykyinen implementointiopastus on jäsennelty Success by Designin ympärille. FastTrack for Dynamics 365 on Microsoftin asiakkuuspäällikkö- ja konsultointiohjelma kelpoisuusehdot täyttäville projekteille, eikä sitä pidä kuvata kumppanin omaksi metodologiaksi tai sertifioinniksi. Kumppani, joka edelleen kuvaa Sure Stepiä nykyiseksi metodologiakseen, kertoo jotain siitä, kuinka usein materiaali tarkistetaan.

Mitä eroaa sovellusalueittain

Business Central

Tässä toimialakohtainen sopivuus on tärkein tekijä yhdessä kokovastaavuuden kanssa. Kahdenkymmenen käyttäjän yritys, joka palkkaa yhden suurimmista järjestelmäintegraattoreista, saattaa päätyä pieneksi asiakkaaksi nuorilla konsulteilla. Käänteisesti, viiden työntekijän kumppanilla ei usein ole kestävyyttä kansainvälisessä käyttöönotossa. Kysy myös, onko kumppanilla omia lisäsovelluksia ja mitä niille tapahtuu, jos vaihdatte kumppania.

Finance & Supply Chain Management

Projektit ovat suuria ja pitkäkestoisia, mikä tekee ratkaisuarkkitehdista projektin tärkeimmän henkilön. Osaaminen on myös jaettu: talousvirtoja ja logistiikka- tai tuotantovirtoja harvoin hallitsee hyvin sama konsultti, joten tarkastelkaa tiimiä kokonaisuutena. Kysy, millainen toimitusmalli on suomalaisten konsulttien ja mahdollisten muiden maiden resurssien välillä, ja missä tässä yhdistelmässä analyysi ja suunnittelu tehdään. Siinä kohtaa väärinkäsitykset tulevat kalliiksi.

Segmentti eroaa tarpeeksi ansaitakseen oman läpikäynnin: katso, miten valitset kumppanin Finance & Supply Chain Management -järjestelmään.

Customer Engagement

Ratkaiseva riski ei ole tekninen, vaan liittyy käyttöön. CRM, jota myyjät tai käsittelijät kiertävät, tuottaa huonompaa datan laatua kuin järjestelmä, josta luovuitte. Kysy siksi, miten kumppani työskentelee muutosjohtamisen kanssa ja miten he mittaavat todellista käyttöä käyttöönoton jälkeen. Kysy myös, miten he näkevät standardisovelluksen ja Power Platformilla rakennetun oman sovelluksen välisen rajan, sillä se raja määrittää nykyään sekä kustannukset että ylläpidettävyyden.

Myyntituki ja asiakaspalvelu ovat käytännössä kaksi eri hankintaa eri kumppanikentillä. Käsittelemme niitä erikseen oppaissa Dynamics 365 Sales ja Customer Service ja Field Service.

Tekoälystä ja Copilotista

Lähes kaikki kumppanit kuvaavat nykyään työskentelevänsä Copilotin ja agenttien kanssa. Huomattavasti harvemmat voivat kuvata, mitä he ovat todella ottaneet tuotantokäyttöön asiakkaalla.

Kysymys ei siksi ole siitä, työskenteleekö kumppani tekoälyn kanssa, vaan minkä toiminnon he ovat ottaneet käyttöön, kuinka monella asiakkaalla ja mitä asiakas sai siitä irti. Konkreettinen esimerkki on valaisevampi kuin koko esitys. Jos esimerkkejä ei ole, se ei itsessään ole hylkäävä syy, mutta sitä ei pidä myöskään pitää vahvuutena.

Yleisimmät virheet valintaprosessissa

• Tuntihintojen vertailu. Tuntihintojen ero suomalaisten kumppaneiden välillä on pieni verrattuna siihen, kuinka monta tuntia projekti kestää.
• Annan myyntitapaamisen olla arviointi. Esityksen pitäjä on harvoin henkilö, joka toimittaa.
• Vaatimusten rakentaminen liian yksityiskohtaisesti liian aikaisin. Useiden satojen rivien vaatimuslista pakottaa mukautuksiin, jotka teidän on sitten ylläpidettävä.
• Ylläpitovaiheen ohittaminen arvioinnissa. Se muodostaa suurimman osan kokonaiskustannuksista ajan mittaan.
• Sisäisen yksimielisyyden puuttuminen ennen ulos menemistä. Jos talous, IT ja liiketoiminta haluavat eri asioita, kumppani valitsee puolestanne.

Huomautus lähteistä

Suurin osa suomeksi julkaistusta materiaalista Dynamics 365 -kumppanin valinnasta on kumppaneiden kirjoittamaa. Materiaali on usein asiantuntevaa, mutta se on samalla kirjoitettu osapuolen toimesta, jolla on intressi lopputulokseen, ja kriteerit päätyvät siksi mielellään lähelle omaa profiilia.

Siinä ei ole mitään moralisoitavaa. Se on syy lukea useampia lähteitä ja kysyä itseltään, kuka hyötyy siitä, että juuri nuo kriteerit painavat eniten.

Seuraavat askeleet

Jos olette hankintaprosessin edessä ja haluatte päästä eteenpäin varaamatta ensin viittä myyntitapaamista, voitte vertailla suomalaisia Dynamics 365 -kumppaneita sovellusalueen, toimialan ja koon mukaan ja ottaa lyhyemmän listan mukaan omiin keskusteluihinne.

Jos haluatte arvioinnillenne rakenteen, lähtökohta on yksinkertainen. Päättäkää, mitkä kolme kriteeriä ovat teille tärkeimpiä, ennen kuin tapaatte yhtäkään toimittajaa, ja pitäkää niistä kiinni. Tämä on yksittäisesti suurin ero hankinnan välillä, joka on puolustettavissa, ja sellaisen, joka ratkaistaan sen perusteella, kuka teki parhaan vaikutuksen huoneessa.