Hvordan finder du den rette partner til Dynamics 365 i Danmark?

Kort svar: Afgør først, hvilken slags udbud du faktisk foretager. Business Central, Finance & Supply Chain Management og Customer Engagement er tre forskellige markeder med forskellige leverandører og helt forskellige projektstørrelser. Byg derefter en longlist på fem til otte kandidater, sorter efter brancheerfaring og størrelsesmatch, og læg vægten i evalueringen på de personer, der faktisk skal levere. Alle partnere svarer godt på et godt spørgsmål, så det afgørende er ikke, hvilke spørgsmål I stiller, men hvordan I bedømmer svarene.

Denne guide er skrevet af d365 Guide. Vi implementerer ikke Dynamics 365, og vi sælger ingen licenser. Vi eksisterer, så køberen kan sammenligne partnere på samme grundlag.

Hvorfor partnervalg vejer tungere end systemvalg

De fleste organisationer bruger det meste af deres tid på at sammenligne systemer. Det er forståeligt: Systemet er det, der demonstreres, prissættes og formelt besluttes om. Men Dynamics 365 er Microsofts produkt, uanset hvor licensen købes. Nogle licenser kan købes direkte fra Microsoft eller via Microsoft 365, andre købes med støtte fra en partner. For de fleste implementeringer er det derimod implementeringspartneren, der analyserer, konfigurerer, integrerer, uddanner og hjælper med forvaltningen.

Det betyder, at den variabel, der virkelig afgør udfaldet, ofte er den, der undersøges mindst. Et ERP- eller CRM-projekt engagerer normalt flere funktioner og mange personer internt, strækker sig fra forundersøgelse til stabil drift og mærkes i store dele af virksomheden, hvis det går galt. Konsekvenserne er sjældent kun økonomiske; de påvirker også dem, der har drevet beslutningen og skal få løsningen til at fungere.

Pointen er ikke, at beslutningen er farlig. Pointen er, at den kan struktureres, og at strukturen er det, der gør beslutningen forsvarlig i eftertiden.

Trin 1: Afgør hvilket marked du befinder dig på

At tale om "en Dynamics 365-partner" er for unuanceret til at være brugbart. De tre hovedmarkeder Business Central, Finance & Supply Chain Management og Customer Engagement har forskellige leverandørbilleder, projektlogikker og risikoprofiler. Inden for Customer Engagement adskiller Sales sig desuden tydeligt fra Customer Service og Field Service.

Tabellen nedenfor er d365 Guides vurdering af det danske marked, baseret på vores løbende kontakt med partnere og købere. Tallene skal læses som størrelsesordener, ikke som prislister eller officiel Microsoft-statistik. Vurderingen er opdateret i september 2026.

Forskellene får praktiske konsekvenser. På Business Central findes der snesevis af danske partnere, hvoraf mange er små og stærkt brancheorienterede. På Finance & Supply Chain Management er feltet betydeligt smallere: vi vurderer, at det drejer sig om cirka hundrede kundekoncerner i Danmark totalt, og at rene nysalgsprojekter er ualmindelige. På Customer Engagement møder du to forskellige typer leverandører: helhedsaktørerne, der også laver ERP, og de rene CRM- og Power Platform-specialister.

Hvis du ikke klarlægger, hvilke af disse markeder du er på, risikerer du at sammenligne kandidater, der ikke er sammenlignelige.

Vi har skrevet en uddybende udvælgelsesguide for hvert område: Business Central, Finance & Supply Chain Management, Dynamics 365 Sales samt Customer Service og Field Service. Denne side dækker det, der gælder uanset applikation.

Trin 2: Byg en longlist uden at forlade dig på en enkelt kilde

Der er fire rimelige veje til kandidater, og de har forskellige svagheder.

Microsofts partnerkatalog

Giver dig registrerede partnere med formel status. Kataloget svarer på spørgsmålet om, hvem der er registreret hos Microsoft, ikke på spørgsmålet om, hvem der passer lige præcis til jer. Det skelner heller ikke mellem en virksomhed med tre konsulenter og en med trehundrede.

Branchespecifikke tillægsløsninger

Mange partnere har bygget egne apps til en specifik vertikal. Finder du en løsning, der ligger tæt på jeres virksomhed, fører den ofte til den rette leverandør. Kontroller blot, om appen er partnerens egen eller licenseret fra en ISV, da det påvirker, hvem der ejer videreudviklingen.

Jeres eget netværk

Anbefalinger fra kolleger i samme branche er værdifulde, men udvalget bliver smalt og præges af, hvem I tilfældigvis kender. En anbefaling siger desuden mere om et afsluttet projekt end om partnerens nuværende kapacitet, som kan have ændret sig gennem vækst, opkøb eller personalegennemstrømning.

Køberside-sammenligning

d365 Guide lister danske Dynamics 365-partnere med de samme oplysninger beskrevet på samme måde: applikationsområder, brancheerfaring, størrelse og leveringsbeviser. Formålet er, at I kan sortere fra og til på sammenlignelige grunde, inden I begynder at booke møder.

Fem til otte kandidater er et rimeligt udgangspunkt. Flere end det orker ingen beslutningsgruppe at evaluere i dybden, og dybden er hele pointen.

Trin 3: Fire spørgsmål I skal stille jer selv først

Inden I møder en eneste leverandør, bør beslutningsgruppen være enige om følgende. Er I ikke det, vil partneren vælge for jer, og så bliver valget deres snarere end jeres.

• Hvilke tre kriterier vejer tungest for os, og er vi enige om dem? Flere end tre kan man ikke holde fast i, når præsentationerne begynder.
• Hvor meget af arbejdet skal vi selv udføre? Datarense, testning og uddannelse kan ligge hos jer eller hos partneren. Forskellen er stor i både omkostninger og kalendertid.
• Hvem hos os ejer systemet efter go-live? Hvis svaret er uklart, vil forvaltningen i praksis blive partnerens beslutning.
• Hvad skal være løst om atten måneder, og hvordan mærkes det? Uden et svar på dette findes ingen målestok for, om projektet lykkedes.

Trin 4: Stil de spørgsmål, der faktisk adskiller partnere

De fleste spørgsmålslister på dette område genererer de samme svar fra samtlige leverandører, fordi spørgsmålene er formuleret, så det gode svar er åbenlyst. Spørgsmålet er sjældent, om partneren arbejder med forandringsledelse. Spørgsmålet er, hvad de svarer, når I beder om et eksempel.

Nedenfor følger seks spørgsmål sammen med, hvad et brugbart svar typisk indeholder, og hvad der bør gøre jer opmærksomme. Bedømmelsen af svarene er mindst lige så vigtig som spørgsmålet.

1. Hvem leverer, og hvad hedder de?

Anmod om navn og CV på løsningsarkitekt og projektleder, ikke virksomhedens samlede meritter. Spørg derefter, om I må inkludere dem i aftalen med en rimelig udskiftningsklausul.

Gode svar indeholder:

• Navngivne personer, deres tidligere projekter og hvor stor en del af deres tid de har hos jer.
• En vilje til at regulere bemandingen i aftalen.

Advarselstegn:

• Svaret handler om, hvor mange konsulenter virksomheden har i alt.
• Navnene kommer først ved projektstart.
• Efter tre møder har I kun mødt salgsorganisationen.

2. Må vi selv vælge referencer?

Kundecases, som partneren præsenterer, er altid udvalgte. Bed i stedet om en liste over samtlige kunder i jeres branche og størrelsesklasse de seneste tre år, og vælg selv to at ringe til.

Gode svar indeholder:

• En fuld liste, inklusive mindst ét projekt, der var besværligt.
• Kontaktoplysninger til nogen, der stadig er kunde, og gerne nogen, der ikke længere er det.

Advarselstegn:

• Kun publicerede kundecases tilbydes i stedet for samtaler.
• Referencerne findes i en anden branche eller en anden størrelsesklasse end jeres.

3. Fortæl om et projekt, der gik galt

Hvad skete der, hvad kostede det, og hvad ændrede I efterfølgende? Partnere, der har leveret i lang tid, har alle haft projekter, der er løbet af sporet.

Gode svar indeholder:

• En konkret sag med tidsangivelse og størrelsesorden på afvigelsen.
• Hvad de ændrede i deres eget arbejdsforløb som følge heraf.

Advarselstegn:

• Det er aldrig sket.
• Hele årsagen lægges på kunden.

4. Hvordan ser I på tilpasninger?

Business Central og Finance & Supply Chain Management opdateres løbende af Microsoft. Hver afvigelse fra standard er noget, I skal forvalte i mange år fremover.

Gode svar indeholder:

• En vilje til at udfordre jeres krav og foreslå standardflowet først.
• En vurdering af, hvor mange tilpasninger en sammenlignelig kunde har, og hvad de koster at forvalte årligt.

Advarselstegn:

• Alt, hvad I ønsker, kan bygges.
• Antallet af egne tilpasninger præsenteres som en styrke.

5. Hvad sker der efter go-live?

Bed om at se forvaltningsmodellen skriftligt allerede under evalueringen. Dette er den fase, I kommer til at leve i længst, og den undersøges næsten aldrig før aftaleindgåelse.

Gode svar indeholder:

• Navngiven kundeansvarlig, svartider og prismodel.
• En beskrivelse af, hvordan videreudvikling bestilles, prioriteres og prissættes.

Advarselstegn:

• Supporten beskrives udelukkende som en e-mailadresse eller et sagsstyringssystem.
• Forvaltningsaftalen præsenteres først, efter at projektaftalen er skrevet.

6. Hvordan ser estimatet ud per fase, med antagelser?

En totalpris uden antagelser kan ikke granskes. Bed om en opdeling per fase sammen med de antagelser, estimatet hviler på: antal legale enheder, antal integrationer, datamængde, og hvor meget I selv udfører.

Gode svar indeholder:

• Udtrykkelige antagelser, og hvad der sker, når en af dem ikke holder.
• En tydelig grænse mellem fast og løbende, og en beskrevet ændringshåndtering.

Advarselstegn:

• En klumpesum uden opdeling.
• Estimates falder mærkbart, når I nævner, at I sammenligner med en anden leverandør.

Meritter måler noget andet, end du tror

Certificeringer, udmærkelser og partnerstatus er ikke værdiløse, men de måler sjældent det, køberen tror, de måler.

• Certificeringer er individuelle og knyttet til personer, ikke til virksomheden. Spørgsmålet er ikke, hvor mange certificeringer partneren har i alt, men om de certificerede personer er dem, der bliver jeres.
• Microsofts partnerbetegnelser bygger siden 2022 på Solutions Partner-designationer. Begrebet guldkvalifikation findes ikke længere, og hvis det stadig forekommer i et tilbud, er det et tegn på, at materialet ikke er holdt opdateret.
• Partner of the Year og lignende udmærkelser uddeles af Microsoft og afspejler partnerens præstation i forhold til Microsoft. De er ikke kundetilfredshedsmålinger.
• Metodik: Sure Step er afviklet. Microsofts aktuelle implementeringsvejledning er struktureret omkring Success by Design. FastTrack for Dynamics 365 er Microsofts kundesucces- og rådgivningsprogram for kvalificerede projekter og skal ikke beskrives som partnerens egen metodik eller certificering. En partner, der stadig beskriver Sure Step som sin aktuelle metodik, siger noget om, hvor ofte materialet bliver gennemgået.

Hvad der adskiller sig per applikationsområde

Business Central

Her er branchematch den tungeste faktor, sammen med størrelsesmatch. En virksomhed med tyve brugere, der benytter en af de største systemintegratorer, risikerer at blive en lille kunde med junior konsulenter. Omvendt mangler en partner med fem ansatte ofte udholdenhed ved en international udrulning. Spørg også, om partneren har egne tillægsapps, og hvad der sker med dem, hvis I skifter partner.

Finance & Supply Chain Management

Projekterne er store og løber over lang tid, hvilket gør løsningsarkitekten til projektets vigtigste person. Kompetencen er desuden delt: økonomiske flows og logistik- eller produktionsflows håndteres sjældent godt af den samme konsulent, så gransk teamet som helhed. Spørg, hvordan leverancemodellen ser ud mellem konsulenter i Danmark og eventuelle ressourcer i andre lande, og hvor i den mix analysen og designet udføres. Det er der, misforståelser bliver dyre.

Segmentet adskiller sig tilstrækkeligt meget til at fortjene en egen gennemgang: se hvordan du vælger partner for Finance & Supply Chain Management.

Customer Engagement

Den afgørende risiko er ikke teknisk, men handler om brug. Et CRM, som sælgerne eller sagsbehandlerne omgår, giver dårligere datakvalitet end det system, I forlod. Spørg derfor, hvordan partneren arbejder med forandringsledelse, og hvordan de måler faktisk brug efter lancering. Spørg også, hvordan de ser på grænsen mellem standardapp og egenudviklet app i Power Platform, da den grænse nu afgør både omkostninger og forvaltelighed.

Salgssupport og kundeservice er i praksis to forskellige udbud med forskellige partnerfelter. Vi behandler dem hver for sig i guiderne om Dynamics 365 Sales henholdsvis Customer Service og Field Service.

Om AI og Copilot

Næsten alle partnere beskriver i dag, at de arbejder med Copilot og agenter. Betydeligt færre kan beskrive, hvad de faktisk har sat i produktion hos en kunde.

Spørgsmålet at stille er derfor ikke, om partneren arbejder med AI, men hvilken funktion de har implementeret, hos hvor mange kunder, og hvad kunden fik ud af det. Et konkret eksempel er mere oplysende end en hel præsentation. Mangler der eksempler, er det ikke i sig selv en diskvalificerende grund, men så skal det heller ikke indregnes som en styrke.

Almindelige fejl i udvælgelsesprocessen

• At sammenligne timepriser. Forskellen i timepris mellem danske partnere er lille sammenlignet med forskellen i antal timer, et projekt tager.
• At lade salgsmødet være evalueringen. Personen, der præsenterer, er sjældent den person, der leverer.
• At bygge kravlisten for detaljeret for tidligt. En kravliste på flere hundrede linjer fremtvinger tilpasninger, som I derefter skal forvalte.
• At springe forvaltningsfasen over i evalueringen. Den udgør den største del af de samlede omkostninger over tid.
• At ikke have intern enighed, inden I går ud. Hvis økonomi, IT og forretning vil forskellige ting, vil partneren vælge for jer.

En bemærkning om kilder

Det meste af det, der publiceres på dansk om, hvordan man vælger Dynamics 365-partner, er skrevet af partnere. Materialet er ofte kompetent, men det er samtidig skrevet af en part, der har en interesse i udfaldet, og kriterierne havner derfor gerne tæt på den egen profil.

Det er intet at moralisere over. Det er en grund til at læse flere kilder og til at spørge sig selv, hvem der har gavn af, at netop de kriterier vejer tungest.

Næste trin

Hvis I står over for et udbud og vil komme videre uden først at booke fem salgsmøder, kan I sammenligne danske Dynamics 365-partnere per applikationsområde, branche og størrelse, og tage en kortere liste med ind i jeres egne samtaler.

Ønsker I struktur på selve evalueringen, er udgangspunktet enkelt. Bestem hvilke tre kriterier der vejer tungest for jer, inden I møder nogen leverandør, og hold fast i dem. Det er den enkeltstående største forskel mellem et udbud, der kan forsvares, og et, der afgøres af, hvem der gjorde det bedste indtryk i rummet.